凯时尊龙之星 | 昆中药特色事业部:同心同行,使命必达




三百多年前,清乾隆年间云南阮氏“云深处松鹤庐药房”的独家保密配方,成为了昆中药独家产品口咽清丸的组方,其对咽喉牙龈肿痛和口腔溃疡均有良好的疗效。2021年,口咽清丸在各个渠道销量暴增,全年销售额达成近3000万,同比增长329%,迅速成为昆中药黄金单品之一。而这一黄金单品爆火的背后是一支强大的营销团队,在日日夜夜的艰苦奋斗中创造奇迹。





克服困难,迎接挑战

2021年,医药行业变革持续深化,药企竞争愈发白热化……医药营销必须紧跟政策,顺应时代变化,多角度切入、多渠道覆盖,才能在市场上找到立锥之地。为适应行业变化,昆中药特色事业部早早开始营销模式升级和优化,从过去的省代、总代等传统控销模式开始转变,通过人才画像的标准量化,选择符合公司及事业部发展要求的省区负责人、地区业务人员,并制定完善的管理制度、考核机制等,强化了团队建设,促进了组织优化。

同时,事业部还根据市场客户的性质、市场实际环境等因素,制定了团队组建和发展的双轮模式,即大中型连锁的省区自营模式以及小连锁单体店的佣金模式,打破了传统三级控销模式,实现了渠道扁平化、管理扁平化、价值链扁平化的三化效果,有效地将市场及客户进行细分,在兼顾事业部、省区成本预算的基础上,最大限度的调动团队主观能动性,推进销售。

在2021年刚刚开年之际,这支团队迅速重组,统一思想、明确目标、团结一致、同心同行、迎难而上,以组织利益为核心,紧紧围绕经营目标开展工作。

凝心聚力,多方突破
成功之路从来不会是一人独行,同行的伙伴都是最好的助攻,团队就是最强大的支撑和依靠。在昆中药特色事业部全体人员的共同努力下,事业部全年销售达成近8000万,同比增长86%。业绩出众的背后,是整支团队从多个方面展开的突破。

根据市场客户属性,特色事业部分析制定销售双轮驱动——连锁111工程(即每个省区选择1家1个月销售10万元的标杆连锁)、单店512工程(即每个佣金人员选择5家1个月销售2000元的样板单店),进一步聚焦标杆连锁、样板单店。

按照昆中药“大品牌驱动、大单品驱动”的差异化竞争战略,事业部聚焦黄金大单品——口咽清丸,从人员聚焦、开发聚焦、标杆聚焦、推广聚焦等方面,提炼产品差异化推广(推广图谱+用药模型),打造黄金单品。同时,根据产品定位,设计产品矩阵和梯队,为事业部可持续发展,提供有力保障。在高客单价、高附加值的产品推广方面,将生三七丸作为三七粉的升级换代产品,打造慢病关联产品,为未来大单品战略提供一定的操作依据。

积极制定事业部营销方案及市场推广策略,从产品维度、时间维度、客户维度、赋能项目维度等方面,为促进销售提供有力保障。在常规推广策略的基础上,事业部成立特色推广学堂,制定产品推广图谱,制作产品用药模型,赋能团队促进销售。同时积极开展线上品牌推广(抖音大赛)、线上引流(百度搜索优化)等,为树立产品品牌、打造特色推广提供有力条件。

功夫不负有心人,2021全年,昆中药特色事业部开发连锁500多家,重点打造百万标杆连锁近30家,口咽清丸成功开发益丰、老百姓、全亿、养天和、上海国大等TOP10药店连锁。当问及团队获得佳绩之后的感受,他们表示“要把成绩留在昨天,因为每一个明天都是新的开始,还有更高的山峰需要去攀爬!”
团队负责人有话说

昨日已展千重锦

来日再进百尺杆

众志成城夯基石

特色新年新启航

征途漫漫,唯有奋斗

凝心聚力,特色奇迹


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